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Il y a quelques mois, j’ai rencontré une jeune architecte d’intérieur éco-responsable. Rien que l’intitulé m’a faite frétiller comme un saumon : je l’ai aussitôt interrogée sur la demande de ses clients, s’ils venaient pour la durabilité des matériaux, le confort, l’esthétique…

Mes questions ont été suivies d’un bref silence. Mon interlocutrice s’est tortillée un peu, avant de répondre : “En fait, je ne communique pas trop dessus. J’ai des clients normaux, mais j’essaie de les sensibiliser. C’est pas évident.”

Je lui ai demandé pourquoi elle ne se positionnait pas plus clairement sur ce qui la passionne. La réponse, classique :

“Parce que je ne vais pas trouver assez de clients.”

Le contexte ne m’a pas permis de rebondir, mais je repense souvent à cet échange, qui est un parfait exemple d’un problème récurrent chez les entrepreneurs : la peur de se spécialiser.

Pourquoi rester généraliste est une erreur

Comme beaucoup d’entrepreneurs, tu fais peut-être cette erreur : ne pas te spécialiser sur un domaine / sujet / client particulier, de peur de manquer des opportunités.

Tu te dis qu’en ratissant large, tu as plus de chances de trouver des clients.

Pourtant, c’est exactement l’inverse qui se passe.

Quand tu ne te positionnes pas clairement, tes clients ne savent pas à qui ils ont affaire. Une sorte de flou artistique t’entoure, ainsi que tes services/produits… Et ce flou n’inspire pas confiance.

Si tu n’affirmes pas qui tu es, et ce que tu fais, on vient te voir pour les mauvaises raisons.

Si tu ne t’adresses pas à ton client idéal, alors il ne te trouve pas.

C’est aussi simple que ça.

Récemment, un ami m’a envoyé une newsletter de Jessica Abel, qui est parfaitement dans le thème de cet article. Je ne résiste pas à l’envie de te poster ses mots (traduits par mes soins) :

“Si tu ne veux pas dessiner de cowboys, ne mets pas de cowboy dans ton portfolio. Assure-toi qu’il n’y a rien dans ce portfolio que tu ne serais pas heureux de refaire 10 fois. Parce que quand un client le regarde, tu peux être sûr qu’il va flasher sur LE truc que tu détestes, et qu’il voudra te faire bosser sur ça. Et en moins de temps qu’il ne faut pour le dire, tu te retrouveras avec un portfolio rempli de cowboys et on te connaîtra comme le dessinateur de cowboys.”

Tu la vois, l’embrouille ?

peur de se spécialiser entreprise
Si tu la vois, alors ne dessine pas de cowboy 😉

Et si je ne sais pas comment me spécialiser ?

Il y a peut-être des choses que tu sais déjà, du genre “je ne veux travailler qu’avec des femmes” ou “mes clients ont un mode de vie urbain”.

Et peut-être des choses que tu dois préciser.

Tu ne peux pas toujours être positionné clairement : il y a des phases où tu expérimentes pour savoir dans quelle direction tu veux aller. Et c’est ok.

Ce qui n’est pas ok, c’est de laisser la peur guider tes décisions, et t’emmener dans des impasses, ou sur la mauvaise bretelle d’autoroute. (J’arrête tout de suite la métaphore routière car je vais vite être à court.)

La peur est mauvaise conseillère

Car soyons honnête : derrière l’absence de spécialisation, il y a principalement de la peur. De quoi ? De ne pas trouver de clients, de manquer d’argent, de te tromper, de te ridiculiser, de t’ennuyer…

Et c’est précisément cette peur qui te fait accepter des missions pénibles, sous-payées et/ou avec des clients relous. Tu sais, le genre de mission qui finit en eau de boudin.

Et il y a des conséquences désastreuses, pour toi comme pour ton activité. Ces mauvaises expériences sapent ta confiance en toi, te bouffent ton énergie (si tu insistes, c’est la voie royale vers le burn-out) et te détournent de ce qui te plaît vraiment.

Le problème, c’est que cette peur n’est jamais vraiment loin. Au moindre passage à vide, elle rapplique. Même quand tu la crois derrière toi… La preuve : il y a quelques mois, alors que je sentais que je voulais évoluer vers le coaching – mais que cette perspective m’effrayait -, j’ai accepté une mission de rédaction. Une dernière pour la route. Évidemment, le client était tatillon et le devis largement sous-dimensionné. J’ai passé des semaines à m’en mordre les doigts. Ça, c’est pour la piqûre de rappel.

spécialisation entrepreneur
Et si t’as peur de l’oublier, note le au-dessus de ton bureau !

Si on revient à notre architecte d’intérieur, elle ne met pas en avant sa spécialité (et ce qu’elle kiffe) : l’aménagement et la décoration éco-responsables. Il y a donc de fortes chances que ses clients refusent ses propositions de matériaux naturels et/ou à faible impact ; car ils n’ont pas signé pour ça.

Si tu n’as pas de positionnement clair au départ, tu ne peux pas changer en cours de route. Ton client pourrait croire que tu lui as menti, ou que tu l’as manipulé.

Et quelque part, c’est vrai.

L’autre problème, c’est qu’en te heurtant à leur refus, tu vas croire qu’il n’y a pas de marché pour cette niche. Que tu ne peux pas vivre de cette spécialisation. Alors que si, et de manière très simple : en l’assumant pleinement.

Laisse tes idées reçues de côté

Avoir peur de se spécialiser, c’est courant.

Dès le lycée, on t’incite à choisir la voie la plus généraliste possible, pour ne surtout te fermer aucune porte. Tu avances donc avec cette peur du choix vissée au corps. Et ce, depuis l’adolescence.

Appliquée à l’entrepreneuriat, cette logique est totalement contre-productive.

Elle repose sur deux postulats totalement faux :

  • Se spécialiser = manquer des opportunités. Au contraire, plus ton positionnement sera clair, et plus les propositions de travail afflueront ! Imagine : tu es sophrologue et tu cherches un développeur pour ton site Internet. Vas-tu choisir le généraliste qui fait de l’artisan le lundi et de l’assureur le mardi, ou celui qui ne travaille qu’avec des thérapeutes ? Tu te tourneras vers celui qui s’adresse à toi, qui montre qu’il te connaît et apporte une solution à ton problème. Pour tes clients, c’est pareil !
  • Faire un choix te condamne dans une voie. C’est plutôt de ne pas en faire qui t’impose l’immobilité… Regarde autour de toi : ceux qui te semblent réussir n’ont-ils pas pris des décisions difficiles ? Cela ne veut pas dire qu’ils exerceront leur métier ad vitam. De nombreuses personnes changent d’activité au cours d’une vie, parfois plusieurs fois. Et ce n’est pas un problème.

Oublie ce qu’on t’a mis dans le crâne quand tu étais ado, et spécialise-toi.

Trouve ta niche de niche, et vas-y à fond.

Tu as tout à y gagner :

  • travailler avec tes clients idéaux ;
  • affiner tes compétences et ton expertise ;
  • renforcer ton image d’expert ;
  • justifier une hausse de tes tarifs ;
  • inspirer confiance.

À la clé, plus de clients et plus de plaisir !

entreprise niche
Et le plaisir, c’est quand même un moteur puissant pour aller travailler.

Comment choisir la bonne niche pour ton activité ?

La France s’approche du million de travailleurs en freelance. Dans cette masse grouillante d’entrepreneurs, seuls ceux qui sont clairement positionnés vivent sereinement de leur activité.

Mais comment trouver ta niche et t’assurer qu’il y a bien un marché pour ce que tu proposes ?

Rencontre ton client idéal

Savoir dans quel domaine tu souhaites travailler est une étape, mais ça ne suffit pas.

Tu dois pouvoir décrire très précisément ton client. “Des femmes” ou “des PME”, c’est bien trop vague.

Des femmes de quelle tranche d’âge ? Où habitent-elles, où travaillent-elles, qu’est-ce qu’elles aiment, de quoi ont-elles peur ?

Mieux tu connaîtras ta cible, plus tu trouveras les mots justes pour lui parler, le produit ou service qui répond exactement à son besoin.

Va à sa rencontre dans des soirées réseaux, sur des groupes Facebook, via des enquêtes, etc., et affine encore ta connaissance de ton client idéal.

Un exemple ? J’aime bien citer Clotilde Dusoulier, coach de vie et créatrice du podcast Change ma vie. Sur sa page Coaching on peut lire : “Je travaille avec les femmes qui sont en couple, qui ont des enfants, qui travaillent, et qui ont du mal à trouver leur épanouissement dans cette vie bien remplie qu’elles ont pourtant souhaitée et construite.”

Limpide, non ? Et la suite de la description est encore plus précise.

Toutes les femmes ne sont pas des mères, en couple, perfectionnistes et croulant sous le poids de la charge mentale (et celles qui le sont n’en ont pas toutes conscience).

Mais Clotilde n’a pas besoin de s’adresser à toutes les femmes : seulement à celles avec qui elle a envie de travailler et qu’elle sait comment aider. Résultat des courses, elle n’a pas de mal à remplir son programme de coaching.

Oh, et pour l’anecdote, Clotilde était autrice culinaire, avant 😉 Preuve qu’on peut se spécialiser, puis évoluer…

coaching spécialisé

Écoute-toi !

La connaissance de ton client est importante, mais ne doit pas occulter ta connaissance de toi-même.

Trop d’individus étouffent leurs aspirations réelles par peur de manquer de clients ou d’argent, mais aussi d’échouer, d’être jugé, d’aller vers l’inconnu… Or, si tu ne t’accordes pas le droit d’exercer l’activité qui te plaît vraiment, personne ne le fera à ta place.

Pour dessiner une offre qui te ressemble et qui parle à tes clients, pose-toi les questions suivantes :

  • Qu’est-ce qui t’éclate dans ton métier ?
  • Quels sont les talents que tu souhaites approfondir ?
  • Avec qui as-tu envie de travailler ? (Ou de ne pas travailler ?)
  • Sur quel genre de projets ?
  • Quelles sont les valeurs et éléments sur lesquels tu ne souhaites pas (plus) transiger ?

Prêt à dépasser la peur de te spécialiser ? Alors lance-toi : écoute ta petite voix intérieure, discute avec ta cible, fais des essais… Plus tu seras positionné précisément, et aligné avec qui tu es, plus ton activité se développera. À toi de jouer !

Tu as du mal à poser tes intentions et à trouver une niche qui te correspond, où il y a un marché, et dans laquelle tu t’éclates ? Avec le coaching entrepreneur, je t’accompagne pour trouver ton positionnement et concilier rémunération, éthique et épanouissement. Écris-moi !

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